Você já ouviu falar na técnica de venda C.V.B.A?

Este é o primeiro de uma série de textos que vão falar sobre estratégias e técnicas de vendas. A consorcio.page é uma Landing Page que se propõe aumentar as suas vendas como vendedor de consórcio, lembra? Eu sei, eu sei. Você já deve estar cansado de ler essa frase, mas acontece que nós achamos muito importante bater nessa tecla, porque ela por si só, pode te ajudar, mas não vai fazer  todo o trabalho sozinha por você. 

Por conta disso, compartilhamos com vocês no mês passado alguns insights de como ser relevante e influente nas redes sociais. Agora queremos compartilhar com vocês algumas técnicas de vendas que já foram compartilhadas no blog da Ololu - Plataforma Digital. Conhece? Acessa lá ololu.com.br que eles tem uma série de vendas completa. Aqui vamos dar apenas algumas pinceladas. Vamos lá?

Este conteúdo foi elaborado por uma equipe de pessoas com mais de 20 anos de mercado e consórcio, eles possuem uma boa bagagem do que estão falando. Confia que vai dar bom! Cursos de vendas existem aos montes por aí e todos os dias aparecem mais. Porém, o que temos visto são pessoas com pouca experiência prática e muito conteúdo teórico. Aqui vamos falar mais da prática e como aplicar a teoria no dia a dia.

Para ser um bom vendedor você precisa entender bem de pessoas, quiçá até um pouco de psicologia do consumidor. Entender as pessoas, o porquê elas se interessam por algum produto ou serviço e o que está por trás de uma objeção fará com que você consiga contornar grande parte das adversidades e negativas para, no fim, efetuar uma venda com sucesso!

Cada vez mais as pessoas estão consumindo pelo “o quê” o produto desperta nela, emocionalmente falando, não mais apenas pelo que ele faz. A emoção é levada muito em conta na hora da compra. Segundo o psicólogo corporativo Átila Amorim "É preciso descobrir os gatilhos mentais que atraiam as pessoas a se interessarem pelos benefícios de algo, tendo uma relação afetiva com as lembranças destes gatilhos".

Para criar benefícios para vender mais, o ideal é aplicar as técnicas das mentes mais brilhantes em vendas no mundo, The Friedman Group que desenvolveu a técnica C.V.B.A. O “C” significa “características” e o exercício aqui é conseguir descrever quais são as principais características do produto ou do serviço que estamos vendendo. Qual a característica principal do que você está vendendo? No que ele se destaca em meio a outras opções? O “V” significa “vantagens” e deve estar conectado com as características escolhidas. Quais as vantagens dessa característica? O que ela vai trazer de bom para o produto? 

Já o “B” significa “benefícios” e tem como objetivo dar uma razão para o cliente adquirir o que você está vendendo. Aqui é importante haver uma reflexão sobre a conexão emocional da compra, não apenas as vantagens dela. Geralmente o vendedor foca apenas na vantagem e isso reforça que o cliente faça comparativos entre este e outros produtos. Quando o benefício é o diferencial, a conexão emocional fortalece mais a relação do cliente com o produto e facilita o convencimento da compra. 

Por fim, o “A” significa “Atração” é o que faz o seu cliente se sentir atraído pelos benefícios. Lembre-se que a etapa posterior deve sempre estar relacionada, de alguma forma, com a anterior. Ou seja, a atração precisa estar relacionada aos benefícios, os benefícios às vantagens e essa última às características. Somente assim você terá argumentos suficientemente fortes para aumentar de forma significativa as suas chances de venda.

Faça esta experiência, crie uma lista de CVBA dos seus consórcios. Tenha na ponta da língua quais são os benefícios que cada um oferece para os diferentes tipos de clientes, aplique em suas propostas palavras que convençam e conduzam os seus clientes para efetivar a venda. Quando falamos em vendas, ainda mais em vendas de consórcio, sabemos que atuamos em um mercado competitivo, tradicional e ainda muito pouco conhecido.

Fonte: Ololu - Plataforma Digital.

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