O segredo das vendas é entender as pessoas e as suas emoções

Chegamos agora ao terceiro texto sobre estratégias e técnicas de vendas. No texto anterior falamos sobre técnicas que utilizam o uso de palavras que convencem e conduzem aos benefícios de ter aquilo que se deseja. Essa técnica ajuda muito, mas somente ela não é o suficiente para você converter vendas. O foco deste texto é mostrar que um bom vendedor precisa ser um bom ilusionista e um ótimo ator. Mas não nos entenda mal, não é iludir os clientes e sim ser bom no espetáculo.

Diversos estudos estão sendo realizados atualmente para verificar quais são as motivações e emoções presentes no processo de compra de uma pessoa. Quanto mais soubermos o que motiva as pessoas a comprar um produto, ou consumir um serviço maior será sua chance de fechar uma venda. Para se tornar um vendedor de elite é necessário saber de pessoas. Abaixo vamos citar os principais sentimentos despertados durante o processo de compra são.

O SENTIMENTO DO COMPRADOR

O medo é um sentimento presente no momento em que o cliente fica inseguro de que se ele não tomar a decisão naquele momento ele poderá perder um bom negócio. A angústia é outro sentimento que poderá vir com a mesma causa do sentimento anterior, afinal, nem sempre nos deparamos com um negócio imperdível e nos arrependemos muito quando perdemos uma boa chance.

O desejo de posse é um dos mais comuns e geralmente está conectado com a satisfação que aquele produto, ou serviço causará após ser adquirido. É muito comum que o consumidor sinta orgulho quando ele toma a decisão de adquirir algo que demonstra ser uma ótima oportunidade de negócio, ele geralmente acaba contando para muitas pessoas, familiares e amigos, sobre o ótimo negócio que fez.

Esses são apenas alguns exemplos dos principais sentimentos que temos ao adquirir alguma coisa. O importante aqui é lembrar e refletir sempre sobre quais são os sentimentos que despertamos com o que estamos oferecendo para nossos clientes e leads. Quanto mais informações tivermos a respeito disso melhor poderemos melhorar a abordagem e o discurso de venda.

O VENDEDOR DE ELITE

Um vendedor de elite não vende apenas produtos ou serviços, ele vende benefícios e é por esse motivo que temos que entender as pessoas. O estado emocional só será alterado se você estiver conectado à realidade de seu cliente, o foco deve ser levar até ele a melhor oportunidade em relação ao que ele realmente necessita, emocionalmente falando. Muitas vezes nem ele mesmo sabe do que ele precisa e o vendedor, como bom entendedor de pessoas, terá a capacidade de extrair isso do seu cliente.

Sabendo de tudo o que foi supracitado, você pode atuar e, caso não saiba muito bem como fazer, aprender a contornar os sentimentos negativos com técnicas de venda. Você pode fazer isso combatendo o medo com alegria e conduzindo o seu cliente para a sensação de prazer ao realizar o seu sonho, assim como ele se sente ao ver um espetáculo. Se esforça em despertar nele o entusiasmo que se sente poucos minutos antes de a banca subir ao palco.

Desfazendo a angústia com a esperança incentivando o seu cliente a se visualizar no momento da contemplação, aproveitando o investimento, curtindo com a família e os amigos e materializando o seu sonho. É comum ficar angustiado frente ao incerto, parecido com como nos sentimos vendo um filme de suspense, antes de saber como será o final, mas que durante o andamento de cada cena vamos  sentindo mais segurança e compreendendo o enredo do filme.

Fortalecendo o desejo do cliente. Quem deseja, está querendo mais do que apenas o produto em si, além disso quer ser ouvido, quer falar sobre, quer contar sua história. Use esses desejos a seu favor e faça parte da história do seu clientes, se coloque como mais um protagonista dessa história, participe dela, pessoas com desejo buscam diretores de palco e não atores.

Valorizando o orgulho de realizar um dos seus maiores sonhos. É comum o vendedor interpretar de forma errada o sentimento dos clientes. Nos espetáculos não há como saber o que está acontecendo por trás das cortinas, o que, de fato, envolve a entrega e o amor envolvido em cada detalhe. O profissional de vendas tem que ter essa sensibilidade, sentir cada venda como se fosse a primeira.

Se você chegou até aqui, é porque está gostando da série de vendas que preparamos para você, confira os artigos anteriores e conecte-se a esse conteúdo. Acreditamos que demonstrações que encantam, fortalecem laços, e nós, profissionais de vendas, dedicamos horas por apenas uma oportunidade para encantar o cliente.

Fonte: Ololu - Plataforma Digital.

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